Odzyskiwanie porzuconych koszyków dzięki automatyzacji mailingu

Problem porzucanych koszyków jest naprawdę duży. Na szczęście są sposoby jak sobie z tym radzić. Z artykułu dowiesz się czym są porzucone koszyki oraz jak dzięki skutecznej automatyzacji mailingu odzyskiwać porzucane koszyki i zwiększyć sprzedaż nawet o 20% bez wydawania złotówki na marketing.

Czym są porzucone koszyki i dlaczego jest to tak duży problem

Porzucone koszyki to koszyki, do których użytkownicy sklepu dodali produkty ale nie złożyli zamówienia. Według badań 69% osób które dodały coś do koszyka nie składa zamówienia. Tak więc na 100 osób które zdecydowało się na jakiś produkt tylko 31 z nich faktycznie składa zamówienie. Teraz popatrzmy na to z dalszej perspektywy. Z 1000 pełnych koszyków aż na 690 nie zarobisz ani złotówki. Załóżmy, że koszt za klik w AdWords kosztuje Cię średnio 1 zł. Jeśli wydasz 1000 zł na AdWords do Twoje sklepu trafi teoretycznie 1000 użytkowników. Jeśli każdy z nich doda coś do koszyka (sytuacja idealna) to tylko 310 złoży zamówienie, których zysk musi być nie mniejszy niż 1000 zł, żebyś w ogóle wyszedł na zero. Teraz widzisz jak poważnym jest to problem i dlaczego tak ważne jest wdrożenie skutecznej strategii zmniejszenia liczby porzucanych koszyków.

Skąd tak dużo porzucanych koszyków

Trudno jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, natomiast Instytut Baymarda przeprowadził badania, na podstawie których udało się stworzyć listę najważniejszych powodów porzuceń koszyków. W tym miejscu skupimy się na dwóch, bardzo ważnych. Są nimi: przypadek losowy lub świadoma rezygnacja.

1. Przypadek losowy

Wyobraź sobie sytuację - wchodzisz do supermarketu, chodzisz po różnych działach, wkładasz do koszyka różne produkty. Twój koszyk jest do połowy pełny i nagle dzwoni telefon - kurier ma dla Ciebie paczkę z prezentem urodzinowym dla żony i za 15 minut będzie w Twoim domu. Zapominasz o tym, że jesteś na zakupach, że masz produkty w koszyku, bo wiesz jak ważna jest to przesyłka. Zapominasz o wszystkim i myślisz tylko o tym żeby jak najszybciej dotrzeć do domu przed kurierem. Wiesz dobrze co będzie jak przesyłkę odbierze np. Twoja żona albo nie daj boże teściowa. Twój koszyk z zakupami zostaje w markecie obok półki z ziemniakami, a Ty pędzisz aby być w domu przed kurierem. Szanse na to że po wszystkim wrócisz do marketu i odnajdziesz swój koszyk są bliskie zeru.

Ta abstrakcyjna sytuacja pokazuje, że do porzucenia koszyka może dojść również w realnym świecie. W czasach kiedy ciągle dzwoni telefon, ktoś pisze w komunikatorze lub ktoś inny coś od nas chce, cały czas narażeni jesteśmy na różnego rodzaju rozpraszacze, które skutecznie odciągają naszą uwagę od tego co aktualnie robimy. Może to być powodem dlaczego zamiast dokończyć zakupy zaczynamy pisać w telefonie ze znajomym zapominając że właśnie mieliśmy w koszyku coś fajnego, co naprawdę chcieliśmy zamówić. Prawdopodobieństwo, że wrócimy do sklepu i ponownie znajdziemy dany produkt jest bardzo małe.

2. Świadoma rezygnacja

Część użytkowników porzuca koszyk świadomie, czyli zwyczajnie rezygnuje z zakupów lub odkłada je na potem. Wśród nich są również osoby, które wiedzą jak działa odzyskiwanie koszyków i automatyzacja mailingów. Porzucają oni koszyk świadomie po to, aby za jakiś czas otrzymać kupon rabatowy umożliwiający zakup produktów ze zniżką.

Jak działa odzysikwanie koszyków

I tutaj na pomoc przychodzą mechanizmy odzyskiwania koszyków poprzez automatyzację mailingów zdefiniowaną w systemie sklepu Wirtualizer, która w oparciu o zdefiniowane parametry automatycznie wykona za nas potrzebną pracę.

System przypomni użytkownikowi o tym, że był w naszym sklepie, że interesował go ten i ten produkt, który może zobaczyć klikając w link. Co więcej otrzymany mail będzie zawierał link do koszyka, w którym po klikięciu znajdować się będą dodane przez niego produkty.

Większość systemów sklepów internetowych na rynku oferuje odzyskiwanie koszyków wyłącznie użytkowników zalogowanych w sklepie. Aby odzyskiwanie mogło zadziałać użytkownik sklepu musi się zalogować na swoje konto i następnie dodać coś do koszyka.

Koszyk i schowki widoczne w panelu sklepu - Wirtualizer


Wirtualizer zapisuje schowki i koszyki wszystkich użytkowników - również tych niezalogowanych, którzy dodali coś do koszyka lub schowka będąc na stronie np. pierwszy raz. System zapisuje szczegółowe informację o każdym użytkowniku odwiedzającym sklep - w tym jakie produkty dodał do schowka lub koszyka. Wszystkie schowki i koszyki dostępne są w systemie i możemy przeglądać jakie produkty zawierają.

Schowki w panelu sklepu - Wirtualizer


Warunkiem koniecznym aby taka automatyzacja mogła zadziałać jest posiadanie adresu e-mail danego użytkownika. I dlatego tak popularne stały się popupy oferujące kody rabatowe i zniżki za zapisanie się do newslettera poprzez podanie adresu e-mail, gdyż podanie emaila umożliwia sklepowi nawiązanie dalszej komunikacji poprzez właśnie wysyłanie wiadomość e-mail.

Jeśli taki użytkownik zapisze się do newslettera jesteśmy w stanie nawiązać z nim komunikację poprzez automatyczne maile wysyłane w oparciu o zdefiniowane reguły automatyzacji.

Jak skutecznie odzyskiwać koszyki

Nie ma jednej pewnej, najbardziej skutecznej metody. Skuteczność zależy od wielu czynników jak branża, rodzaj sprzedawanych produktów, grupa docelowa czy obszar geograficzny na którym działamy. Skuteczność można podnosić tylko poprzez ciągłe testowanie i mierzenie wyników.

Standardowa konfiguracja automatyzacji mailingu może wyglądać następująco:

  • W ciągu 1 godziny od utworzenia koszyk wysyłamy email - przypomnienie, w którym przypominamy użytkownikowi o tym że przerwał proces kupowania, pytamy czy miał jakiś problem i oferujemy pomoc

  • W ciągu 24 godzin od utworzenia koszyka wysyłamy email z produktami dodanymi do koszyka oraz ocenami produktów i naszego sklepu w celu uwiarygodnienia nas w oczach klienta

  • W ciągu do 7 dni od utworzenia koszyka wysyłamy email z kuponem rabatowym lub kuponem na darmową dostawę.


To tylko przykład jak można skonfigurować reguły automatyzacji i odzyskiwać porzucone koszyki. Najważniejsze aby testować różne warianty, analizować wyniki i wprowadzac modyfikacje. Tylko w ten sposób możliwe jest podniesienie skuteczności i zwiększenie sprzedaży nawet o kilkadziesiąt procent.

O czym warto pamiętać

  • W wiadomości pamiętaj o przywitaniu odbiorcy imieniem lub imieniem i nazwiskiem. Należy to skonfigurować w szablonie wiadomości, aby wstawiana była odpowiednia zmienna z systemu.
  • Do wiadomości wstawiaj zdjęcia produktów, które użytkownik dodał do schowka / koszyka.
  • Treść wiadomości powinna być przyjazna dla użytkownika i nie nachalna. Oferuj pomoc zamiast zmuszać użytkownika do złożenia zamówienia.
Już wkrótce kolejny wpis - w jaki sposób skutecznie pozyskiwać adresy e-mail użytkowników sklepu, konieczne do prowadzenia komunikacji poprzez automatyzację mailingu.